Empresa busca maior proximidade com públicos das classes A e B.
Reunião
domiciliar segue como principal aposta para crescimento no Brasil.
Darlan Alvarenga Do G1, em São Paulo
Paola Kiwi assumiu o comando da Tupperware Brasil neste
ano (Foto: Darlan Alvarenga/G1)
No ano em que completa 35 anos de operações no Brasil, a Tupperware decidiu
facilitar a venda de seus produtos para aqueles consumidores que não fazem ideia
de onde encontrar um revendedor ou que não estão dispostos a participar de
reuniões domiciliares de demonstração. Sem qualquer campanha de divulgação, a
empresa lançou há dois meses no Brasil sua loja virtual e oferece em sua página
na internet cerca de 50% do catálogo.
“A gente começou com o e-commerce de forma bem discreta, a gente está
aprendendo a conhecer esse novo universo. Mais do que ter um novo canal de
vendas, queremos ser uma marca mais acessível”, afirma a chilena Paola Kiwi,
presidente da Tupperware Brasil.
Para a subsidiária brasileira, as vendas on-line têm potencial para atingir
até 5% do faturamento da empresa no país, que no ano passado registrou um
crescimento de 40% nas vendas, enquanto globalmente a alta foi de 7%,
totalizando um faturamento mundial de US$ 2,3 bilhões.
Para 2011, a empresa prevê manter o mesmo patamar de crescimento no Brasil. A
executiva destaca, entretanto, que não há uma meta para o ano no e-commerce e
que a prioridade da companhia continua sendo a venda direta por meio de
revendedores.
A loja virtual, que tem as classes A e B como principal alvo, oferece cerca
de 50 produtos, dos tradicionais potes e tigelas plásticas a garrafas,
lancheiras e utensílios de preparação. Os preços chegam a ser de 25% a 50% mais
caros que os oferecidos pelos revendedores.
“Como nosso canal principal é a nossa força de vendas, todas as ofertas e
descontos são oferecidos através das revendedoras”, explica Paola Kiwi. “A
internet é para aproximar mais esse consumidor que ainda não sabe onde nos
encontrar”.
Classes C e D respondem por 70% das vendas
Segundo a
presidente da subsidiária brasileira, as classes C e D respondem hoje por cerca
de 70% das vendas, embora os utensílios domésticos da Tupperware tenham valor
médio de R$ 60, geralmente acima do preço dos concorrentes. “O público das
classes C e D é mais aberto para aceitar que uma revendedora entre em suas
casas”, afirma.
O grande defeito do nosso produto é que ele não fala, precisa
de uma revendedora que explique as vantagens e os benefícios"- Paola Kiwi, presidente da Tupperware Brasil
Segundo Paola, a venda direta dos produtos no comércio tradicional já foi
testada sem sucesso no passado e “não está dentro dos planos da empresa”. “O
grande defeito do nosso produto é que ele não fala, precisa de uma revendedora
que explique as vantagens e os benefícios”, afirma.
Ainda que a fórmula soe ultrapassada para as novas gerações, as reuniões
residenciais são a base do modelo de negócio da companhia, fundada em 1945 pelo
engenheiro Earl Tupper, que revolucionou a maneira de armazenar os alimentos com
o desenvolvimento de tampas hermeticamente fechadas.
O foco nas reuniões
está baseado na crença de que a demonstração de uso é a melhor forma de tornar
os produtos mais atrativos e de convencer a consumidora de o custo do produto
pode valer a pena. Estima-se que a cada 1,8 segundo ocorra em algum lugar do
planeta uma reunião da Tupperware.
“Uma vez que começa a utilizar, o
consumidor não quer usar outro”, diz a presidente da Tupperware Brasil. “A gente
não briga por preço. A gente não tem como vender um produto desse, com garantia
de 10 anos, por R$ 1,99”.
A marca oferece linhas específicas para
freezer, geladeira, microondas e armazenagem de alimentos secos, com sistemas de
fechamento diferenciados. Pode parecer uma ofensa para os menos íntimos do
universo doméstico, mas a Tupperware defende que é preciso ensinar os seus
clientes a, inclusive, abrir e fechar os seus produtos. E não é raro um
consumidor ser surpreendido ao descobrir, por exemplo, que é preciso extrair o
ar de dentro de um pote para conservar um alimento por mais tempo, ou então, que
a tampa da linha para o congelador é feita para abrir em ‘x’, após levantar
todos os lados e não um só, para evitar que o plástico congelado quebre.
Catálogo da Tupperware oferece hoje cerca de 100 itens (Foto:
Darlan Alvarenga/G1)
Talvez um simples manual de uso ilustrativo fosse o suficiente para
transferir a “sabedoria” outorgada às revendedoras diretamente para os clientes.
Mas foi no período em que a Tupperware deixou as reuniões um pouco de lado no
Brasil e passou a focar nas vendas por catálogo que a empresa amargou seu pior
desempenho.
Concorrência e recuperação das vendas no país
As vendas
da Tupperware caíram “drasticamente” no país entre 1997 e 2003. E, segundo
Paola, a abertura econômica e e a chegada de novos concorrentes não foram as
principais causas. “O que afetou foi a mudança de direcionamento interno. O
nosso erro foi termos nos distanciado daquilo que nos faz diferentes, que são as
reuniões. Então, de alguma forma, as pessoas começaram a falar: 'Cadê
Tupperware? Não tem mais Tupperware? Não sei quem vende Tupperware!”,
explica.
O nosso erro foi termos nos distanciado daquilo que nos faz
diferentes, que são as reuniões. Então, de alguma forma, as pessoas começaram a
falar: 'Cadê Tupperware? Não tem mais Tupperware? Não sei quem vende
Tupperware!"- Paola Kiwi
A subsidiária brasileira afirma, porém, já ter retomado o patamar de vendas
anterior a crise da virada do milênio. “Nos últimos 5 anos estamos mantendo um
crescimento de dois dígitos, com uma perspectiva bem agressiva para os próximos
anos”, diz a porta-voz da companhia no Brasil.
Segundo a presidente da
operação brasileira, os principais concorrentes não são os fabricantes de
utensílios domésticos e sim as outras empresas de venda direta que atuam no
mercado.
“A cada dia há um número maior de empresas entrando nesse segmento e
cada uma quer colocar um número maior de tipos de produtos”, afirma
Paola.
Hoje, uma revendedora da empresa começa ganhando a partir de 26,5%
do percentual de vendas. “Temos um mix muito interessante, não é um perfil
único. Além de donas de casa, temos estudantes e recém-formados que vêem a
possibilidade de um ganho adicional”, afirma.
Para crescer nesse mercado,
a empresa aposta na oferta de benefícios aos revendedores, além da expansão de
produtos mais sofisticados para o lar e da sua linha de cosméticos, sob a marca
Fuller.
A empresa não divulga os números de sua operação no Brasil.
"Estamos no grupo dos países que faturam acima de US$ 50 milhões por ano”,
limita-se a dizer a presidente da Tupperware Brasil.
No mundo, afirma contar hoje com mais de 2,5 milhões de revendedores. A
multinacional atua em mais de 100 países e todos os produtos da marca são
desenvolvidos nos Estados Unidos e na Europa. Mas dos produtos oferecidos aqui
no país, apenas 5% são importados. No Brasil, toda a produção é feita no Rio de
Janeiro, no parque industrial de Guaratiba.
